工業冷水機、*空調銷售看這一篇就夠了！

一、尋找戶式*空調項目
    目標客戶：市鎮邊緣的別墅、獨院，小場所、辦公樓等獨立小空間較多的建筑物。
    如何尋找客戶：與相應的房產開發商合作、與住宅區的售房人員及物業公司、與家裝公司合作、合作過的客戶的朋友同事。
    競爭對手：風冷熱泵戶式*空調和地溫戶式*空調。了解對手特點和弱點后再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發掘其弱點，強化我優點，如用戶較多，可先免費做一樣板，滿意后付款。
 二、尋找小型機組項目
    目標客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。
    著重以引導經銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費做樣板后付款。一般鼓勵經銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風險。
    三、怎樣用zui快的方法尋找潛在客戶
    留意大街上的廣告牌，抄下和；
    翻本，打；把潛在客戶找出來并紀錄；
    找設計院，讓設計院的工程師替自己介紹客戶；
    與設計院出圖室、工程復印中心保持，從中獲取信息；
    從報紙、電視廣告、雜志上了解相關信息；
    發展經銷商、合作伙伴；找各種工程公司；
   從政府文件中尋找客戶（例：招商引資年鑒、投資項目總匯）；
    告知親朋好友，我在搞*空調工程，發動他們給信息；
    找*，他們檢查的重點單位可能就是我們的客戶；
    參加招商洽談會；
    跑在建的工程。
    四、銷售*空調機組要經過哪些程序？
    一般來說，銷售*空調機組要經過以下程序：（1）尋找客戶；（2）準備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產品；（5）尋找拍板人；(6)解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運行費用、*可靠性。（7）；看樣板工程；（8）進入實質性談判或參加招標會；（9）簽合同；（10）將合同轉入設計、工程部門，進入實施階段。
    五、出門見客要做好那些準備？
    *是外表方面的準備，打扮儀容，穿好衣裝，吃一頓飽飯，養精蓄銳，精神抖擻地去見客戶；
    第二是心理方面的準備，將談客的各種可能結果都預測到，并做好出現每一種結果的應對方案。調節心理到zui自信的狀態，但亦對失敗和意外結局有充足的心理準備。一顆平常心是zui重要的，假如感到心動過速，是先穩定一下再去見客戶；若想訪客不是無功而返，預先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客是十分必要的。訪客提綱一般來說應包括以下內容：（1）訪客的路線安排：先到哪兒。后到哪兒，使用什么交通工具；（2）準備見誰，如*回見人不在，第二會見認識誰，采取何種方式見到他；（3）要爭取見到誰，采取何種方式見到他；(4)重點談哪些問題，談話的程序如何，先說什么，后說什么；（5）客戶可能提出什么要求，對每一種要求應如何應答；（6）談客可能會有幾種結果，對每一種結果應有何種對策。
    第三是物質上的準備，帶齊下列物品：（1）產品資料書；（2）用戶清單；（3）有關部門或政府的政策性文件，如是否允許打井、；（4）筆和筆記本；（5）名片；
    六、制造融洽的談話氣氛
    融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應遵循八大原則：
    *是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業務，可先談談對方的工作情況、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。
    第二是多聽少講原則（傾聽原則）。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。
    第三是不卑不亢原則。人與人之間zui容易進行的溝通形式是平等的溝通。應不因客戶是個小人物而趾高氣揚；也不影因客戶來頭大而低聲下氣。
    第四是實事求是原則。花言巧語只可有效一時，而誠實坦率才是永遠值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據。
    第五是轉換立場原則。設身處地地為客戶著想，甚至設想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。
    第六是不爭論原則。就算你有十足的理由，就算客戶的觀點荒廖絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠了。當談客只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什么目的呢？為了對方的尊嚴，應立即終止爭論，隨后再提供一份書面材料供對方了解。
    第七是隨機應變的原則。只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創造出融洽的氣氛。這就要*銷售員細心觀察，隨時做出反應。客戶掏出煙，又放下，這可能使客戶感到疲勞的信號，你應建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應建議馬上簽約。總之，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談客的主動權。
    第八是適可而止原則。話不要一次說完，也不要一次說絕。要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。
    七、如找不到客戶拍板人怎么辦？
    可采取旁敲側擊的方法。
打給對方時，通常接一定是文員或秘書。可這樣講：我找不到你們老板或*。我與他過一項業務，為什么遲遲不見他答復。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會幫你接通老板，或告訴你老板的手機或家里，而你確實要與老板有業務，也不必承受說假話的心理譴責。
    八、怎樣給客戶報價？
    在一般情況下，如客戶開口就問投資費用，證明客戶對*空調知之甚少，先撇開話題，多講些對方能夠理解的*空調的優勢，如對方仍然繼續追問價格，那就按每平方多少元報價，并強調具體費用會因系統配置檔次高低而有所增減。讓用戶提出詳細的要求，我方做出投資方案較為準確。
    應當記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應充分了解用戶的困難，并提出建議。
    九、用戶提出要我們售后服務保修3年以上怎么辦？
    （1）現在各*空調品牌都整機質保2年、3年、6年不等（各品牌售后服務指南），如果您選擇的品牌保修期2年，所以我們也只能給你們2年保修期；（2）中國經濟法規定，對機電產品的質量異議應在安裝調試后的6個月提出。我們也是根據經濟法來規定保修期的；（3）產品出廠前已經疲勞試驗和模擬試驗，基本屬于免維護產品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質量問題。這就是的過人之處。
    十、客戶要貨很急，但我們暫時沒有現貨怎么辦？
    （1）調查了解，弄清客戶情況，以此為基礎，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現貨的機型；（2）回答客戶：如果你能付運費的話，我們可以給你辦空運，一般費用為四萬元左右，我方可承擔一半。（3）可以利用幫助客戶設計機房、進行技術指導等方法，使客戶有較充分的準備之后再進入實施階段。也許，客戶真正的用機時間并不象他聲稱的那樣急；（4）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應下來，成交是zui主要的。在市場的主動權屬于買方的情況下，應當堅信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求。